Capítulo 03. "Pesque donde haya peces"
ANA KAREN PASTRANA ARANDA
¿Qué sería de las empresas sin sus clientes?....NADA...Es por eso que Zyman comenta en este capítulo, lo importante que es no desperdiciar esfuerzos y recursos tratando de convencer a todo aquél que no utilice nuestro producto para que lo use, lo que se debe hacer concentrarnos en la participación de mercado que ya tenemos.
¿Por qué?...Porque es mucho más barato y fácil conservar los clientes que ya forman parte de nuestro mercado, también se deben aplicar esfuerzos para dar razones a los indecisos para que compren nuestros productos. Por lo que en primera instancia, hay que saber quienes son nuestros clientes.
Incluso entre nuestros clientes podemos encontrar, a los clientes que “realmente valen la pena”, pues aunque estos sean un porcentaje reducido generan la mayor parte de las utilidades de la empresa; también podemos encontrar a los clientes que no queremos que formen parte de nuestros clientes pues a pesar de ser un número considerado sólo elevan nuestros costos de producción reduciendo las utilidades.
Cuando se ha identificado a que clientes queremos llegar se deben analizar cuales son los medios ideales para publicitarnos, muchos directores de empresas creen que se pueden ahorrar “una investigación” y que promocionarse en televisión es lo mas efectivo, pues alcanza a mas gente y “a alguien le va a pegar”. Pero hay que analizar bien las ventajas y desventajas que representa el o los medios seleccionados para nuestros productos.
No podemos anhelar un futuro excelente sin saber que es lo que queremos, pero para saber que queremos, debemos conocer donde estamos, ¿Cómo saberlo?...Fácil…mediante una buena investigación, una investigación que nos revele los motivos de su forma de ser, para esto es necesario diseñar una buena investigación, pues los clientes no nos revelarán sus verdaderos motivos de compra. Después de una buena investigación podremos darles buenos motivos de compra.
Hay que tomar muy en cuenta que actualmente nos desenvolvemos en un ambiente muy dinámico y que está en constante cambio. Por lo que la empresa debe crear un vínculo muy estrecho con sus clientes en lo referente a sus motivos de compra. De ésta forma será mucho más fácil librar los obstáculos que el cambio en necesidades, valores, deseos y preferencias traen consigo.
Para finalizar este capitulo, hay que recalcar la importancia de elegir la agencia de publicidad adecuada para nuestras necesidades, entre las cualidades que deben destacar en la agencia elegida se encuentran: que conozca el negocio, creativa, que realicen investigaciones, y su definición de éxito sea similar a la de la empresa.
Hay que recordar que lo más importante es saber “Por qué compran lo que compran”.
ANA KAREN PASTRANA ARANDA
¿Qué sería de las empresas sin sus clientes?....NADA...Es por eso que Zyman comenta en este capítulo, lo importante que es no desperdiciar esfuerzos y recursos tratando de convencer a todo aquél que no utilice nuestro producto para que lo use, lo que se debe hacer concentrarnos en la participación de mercado que ya tenemos.
¿Por qué?...Porque es mucho más barato y fácil conservar los clientes que ya forman parte de nuestro mercado, también se deben aplicar esfuerzos para dar razones a los indecisos para que compren nuestros productos. Por lo que en primera instancia, hay que saber quienes son nuestros clientes.
Incluso entre nuestros clientes podemos encontrar, a los clientes que “realmente valen la pena”, pues aunque estos sean un porcentaje reducido generan la mayor parte de las utilidades de la empresa; también podemos encontrar a los clientes que no queremos que formen parte de nuestros clientes pues a pesar de ser un número considerado sólo elevan nuestros costos de producción reduciendo las utilidades.
Cuando se ha identificado a que clientes queremos llegar se deben analizar cuales son los medios ideales para publicitarnos, muchos directores de empresas creen que se pueden ahorrar “una investigación” y que promocionarse en televisión es lo mas efectivo, pues alcanza a mas gente y “a alguien le va a pegar”. Pero hay que analizar bien las ventajas y desventajas que representa el o los medios seleccionados para nuestros productos.
No podemos anhelar un futuro excelente sin saber que es lo que queremos, pero para saber que queremos, debemos conocer donde estamos, ¿Cómo saberlo?...Fácil…mediante una buena investigación, una investigación que nos revele los motivos de su forma de ser, para esto es necesario diseñar una buena investigación, pues los clientes no nos revelarán sus verdaderos motivos de compra. Después de una buena investigación podremos darles buenos motivos de compra.
Hay que tomar muy en cuenta que actualmente nos desenvolvemos en un ambiente muy dinámico y que está en constante cambio. Por lo que la empresa debe crear un vínculo muy estrecho con sus clientes en lo referente a sus motivos de compra. De ésta forma será mucho más fácil librar los obstáculos que el cambio en necesidades, valores, deseos y preferencias traen consigo.
Para finalizar este capitulo, hay que recalcar la importancia de elegir la agencia de publicidad adecuada para nuestras necesidades, entre las cualidades que deben destacar en la agencia elegida se encuentran: que conozca el negocio, creativa, que realicen investigaciones, y su definición de éxito sea similar a la de la empresa.
Hay que recordar que lo más importante es saber “Por qué compran lo que compran”.
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